*본 콘텐츠는 쉬운 이해를 위해 1인칭 시점으로 작성하였습니다.
“이 과장. 우리도 한번 해외시장에 진출해 볼까?”
자동차 부품회사로서 꾸준히 성장한 ○○기업의 과장인 나. 어느 날 대표님께서 해외시장을 개척해 보자고 하셨다. 해외영업부서의 일이 아닌가 싶었지만, 어쨌든 부품 자체에 관해 가장 잘 아는 건 나이기에 TF팀을 꾸려보라는 것.
좋아, 우리 회사도 이제 해외로 나갈 때가 됐지! 그런데… 뭐부터 해야 하지? 마침 해외영업부서의 최 팀장님이 이번 TF의 주축을 맡고 있다 하니 한번 물어봐야겠다.
STEP 1: 첫걸음은 수출부터!
역시 최 팀장님을 만나고 오길 잘했다. 대기업 해외영업부서 출신이라 그런지 해외시장 개척에도 빠삭했다.
“이 과장님, 해외시장 개척의 첫걸음은 수출입니다.”
최 팀장님에 의하면 흔히 해외시장 개척이라 하면 바로 공장을 세우는 걸 생각하지만, 가장 기본적인 우선순위는 수출이라고 했다. 수출에는 ①직접 수출과 ②간접 수출이 있는데, 아직 노하우가 없을 때는 간접 수출을 먼저 하는 것이 좋다고 했다.
※ 이 과장의 노트
· 직접 수출: 대리인 없이 직접 시장에 진출하는 것.
· 간접 수출: 수출 경험이 적은 회사가 타 회사나 계열사 등 대리인을 활용하여 수출하는 것.
예를 들어 삼성전자는 미국시장에 처음 진출할 때 삼성물산을 통해 수출업무를 대행했다고 한다. 경험이 없었기 때문이다. 그러다 수출 경험이 충분히 쌓이자, 삼성물산을 끼지 않고 바로 미국 시장에 수출을 했다고 한다. 직접 수출로 전환한 것이다.
자, 그렇다면 우리 회사는 처음이니 대리인을 껴야겠군 어느 회사와 컨택해 볼까?
STEP 2: 라이선싱으로 징검다리를
해외 수출을 시작한 지 어언 2년. 다행히 일이 쉽게 풀려서 안정적으로 수출을 하고 있는 상황이다. 최 팀장님은 해외직접투자로 넘어가기 전 징검다리로, 라이선싱(Licensing)을 이용해 보자고 하셨다.
“일종의 계약에 의한 진출이라고 할 수 있습니다.”
라이선싱은 기술을 보유한 기업이 기술을 도입하고자 하는 기업에 일정 기간 기술을 임대하는 조건으로 로열티를 받는 계약이라고 한다.
예를 들어 미국의 퀄컴은 우리나라 휴대폰 제조사와 라이선싱을 맺어 ‘퀄컴이 한국에 진출하진 않았지만 한국에서 생산하는’ 효과를 내고 있다.
※ 이 과장의 노트
· 라이선싱: 기술을 보유한 기업이 기술을 도입하고자 하는 기업에 일정 기간 기술을 임대하는 조건으로 로열티를 받는 계약. 해외시장에 진출하지 않고도 해외에 진출해 수익을 내는 것과 같은 효과를 볼 수 있다.
라이선싱은 현지 시장의 반응을 알아보기도 좋고, 오랫동안 현지에 정착하면 회사의 이미지나 기술력을 알릴 수도 있다. 그야말로 꿩 먹고 알 먹기다. 좋아, 먼저 우리 회사의 대표 기술부터 추린 뒤, 라이선싱을 맺을 업체를 찾아보자!
STEP 3: 이제 해외직접투자로 넘어가 볼까?
어느덧 우리나라뿐만 아니라 미국 시장에서도 이름을 알리게 된 우리 회사. 여기까지 오는 데 몇 년이 걸렸는지……. 나도 TF의 성과로 팀장을 달았다.
지난 세월을 회고하던 차에, 부장으로 승진한 최 부장님이 이제 ‘해외직접투자(FDIㆍForeign Direct Investment)’를 고려해 보는 것이 좋겠다고 한다. 드디어!
“해외에 우리 공장을 세울 수 있을 것 같습니다!”
최 부장님에 의하면 해외직접투자는 우리가 ‘해외시장 개척’이라 하면 흔히 생각하는 이미지, 즉 해외에 공장을 짓는 것이란다.
기업이 현지 자회사나 생산 공장을 설립해 직접 경영하는 가장 적극적인 진출 전략으로, 위험성도 높고 수출에 비하면 투자 규모도 매우 큰 편이다. 해외직접투자도 수출과 마찬가지로 ① 단독 투자를 하거나 ② 합작 투자를 할 수 있다고 한다.
※ 이 과장의 노트
· 단독 투자: 현지 파트너 없이 현지 시장에 바로 공장을 세우는 것.
· 합작 투자: 현지 파트너와 지분을 공유해 공동으로 자회사를 설립하는 것. JV(Joint Venture)라고도 한다.
예를 들어 유럽 전기자동차 배터리 시장에 진출하려고 한 삼성SDI는 독일의 보쉬(Bosch)와 합작투자를 결정했다. 배터리 기술은 있지만 자동차 부품 기술이 부족했던 삼성이 자동차 부품 기술에 강점이 있는 독일 회사와 합작하여 유럽에 공장을 세운 것이다.
해외직접투자는 현지국의 시장 정보와 규제, 시장의 크기, 소비자의 수요, 유통망, 공급망 등을 자세하게 알아야 하기 때문에 직접 수출과 비교해도 그 난이도가 매우 높은 편이라고 한다.
하지만 해당 국가에서는 고용창출 효과가 크기 때문에 현지에서는 적극적으로 유치하려고 한다고 하니, 해외시장 개척의 최정점 목표는 ‘해외단독투자’로 삼아야겠다. 이 열정은 언제 식을지 모르겠군. 우선은 JV를 맺을 회사부터 알아봐야겠다.
TIPs: 해외 진출의 구체적 방법론
며칠 전 경력직으로 이직한 김 대리와 술 한잔했다. 동남아 시장 개척 TF팀에 들어가게 되었다는데, 해외시장 개척이 처음이라 갑갑하다는 김 대리. 예전 내 모습 같다.
“김 대리, 이 노트 받아. 분명 도움이 될 거야.”
※ 이 과장의 노트
1. 간단하게 해외에 온라인으로 판매하려면?
크라우드 펀딩(킥스타터, 마쿠아케, 징동)을 이용하거나 아마존 FBA를 이용한다.
2. 바이어 서치 방법
‘buyKOREA’에 수출상품을 등록 후, 바잉 오퍼를 조회한다. 이후 바잉 오퍼와 인콰이어리를 주고받은 뒤, 수출 대금을 결제하고 상품을 발송한다. buyKorea에서는 이외에도 화상 미팅, 해외 기업 정보, 비즈니스 행사 등을 이용할 수 있다.
3. 해외 시장조사 및 파트너 분석 방법
‘KOTRA 시장조사 서비스’를 이용한다. 시장조사와 파트너 분석은 각 30만 원.
4. 해외 전시회 참가
‘KOTRA 해외전시회 개별 참가지원 사업’에 신청한다. 1회에 한해 500만 원을 지원받을 수 있다.
5. KOTRA와 긴밀히 협력하기
KOTRA에서 ‘GCL 글로벌 역량 진단’테스트를 할 수 있는데, 여기서 40점 이상을 기록하면 사업 지원을 해 준다. 수출전문위원도 배정해 주니 가급적 KOTRA의 도움을 얻을 수 있으면 얻자.